مزیت رقابتی چیست؟ + 9 استراتژی ایجاد مزیت رقابتی
در محیطی که رقابت بهشدت بالاست، تنها کسبوکارهایی موفق میشوند که نسبت به دیگر کسب و کارها تمایزی داشته باشند. شاید بتوان این تمایز را، ایجاد مزیت رقابتی دانست. البته این مورد هم در مورد کسب و کارهای اینترنتی صدق میکند و هم کسبوکارهای سنتی. کسبوکاری که مزیت رقابتی نداشته باشد، خیلی زود از صحنه رقابت کنار زده خواهد شد. مثلاً زمانی مزیت شرکت نوکیا، نوآوریهای آن بود که باعث محبوبیت فوقالعاده و در نتیجه فروش بالای این شرکت شد. اما زمانی رسید که دیگر مزیت رقابتیِ خاصی نسبت به دیگر شرکتها نداشت و همین مورد، باعث شد تا از بازار تلفنهای همراه، حذف شود.
پس بسیار مهم است تا بتوانید نسبت به رقبا مزیت داشته باشید، البته در مورد اهمیت مزیت رقابتی در ادامه صحبت خواهیم کرد، اما پیش از آن با تعریف مزیت رقابتی و سپس با راههای ایجاد آن آشنا خواهید شد.
مزیت رقابتی یا Competitive Advantage چیست؟
ابتدا تعریفی از مزیت رقابتی را از ویکیپدیا میبینیم:
شامل مجموعهی عوامل یا توانمندیهایی است که همواره شرکت را به نشان دادن عملکردی بهتر از رقبا قادر میسازد. مزیت رقابتی وقتی رخ میدهد که یک شرکت در شاخصهای یا ترکیبی از شاخصهها، به پیشرفتها و توسعهها و قابلیتهایی میرسد که نسبت به رقبا برتری پیدا میکند.
اما شاید این تعریف مقداری رسمی باشد! بهتر است تعریف آن را سادهسازی کرد:
مزیت رقابتی چیزی است که باعث برتری شما نسبت به رقبایتان میشود. این موضوع میتواند شامل هر جنبهای از کسبوکار باشد. البته در این مورد، باید به ۲ نکته بسیار مهم توجه کرد:
نکته اول: ایجاد مزیت رقابتی فرایندی طولانی است که میتواند در طول زمان شکل بگیرد.
نکته دوم: بدلیل رقابت شدیدی که بین شرکتها و کسبوکارها وجود دارد، امکان این هست که مزیت رقابتیِ یک کسبوکار، خیلی زود توسط رقبا مورد تقلید قرار گیرد و یا اینکه در نظر مشتریان، موردی بسیار عادی باشد، مثلاً اگر در ابتدا قیمت پایینتر برای مشتریان اهمیت داشت، در طول زمان این مزیت رقابتی، اهمیت خود را از دست میدهد، پس باید به فکر ایجاد مزیت رقابتیِ دیگری بود.
برای اینکه بتوانید به مزیت رقابتی خود پی ببرید، این سؤال را از خود بپرسید: “چه چیزی باعث میشود تا مشتریان بجای خرید از رقبا، از ما خرید کنند؟ محصولات ما چه ویژگیهای منحصربفردی در مقایسه با محصولات رقبا دارد؟” پاسخ به این سؤالات، میتواند همان مزیت رقابتی شما باشد.
دلیل اهمیت مزیت رقابتی چیست؟
وقتی شما کسب و کارتان را راهاندازی میکنید یا محصولی را به بازار عرضه میکنید، امکان دارد کسبوکارهای مشابهی نیز وجود داشته باشند که کیفیت محصولاتشان نیز در حد مطلوبی باشد. در اینجا چه دلیلی وجود دارد که مشتریان بجای خرید از شرکتهایی که سابقه خوبی دارند و کیفیت محصولاتشان نیز مناسب است از شما خرید کنند؟ تنها دلیلی که میتوان برای این مورد ذکر کرد، داشتن مزیت رقابتی است.
هر مزیت رقابتی که شما داشته باشید، باعث میشود که مشتریان رفتهرفته ترجیح دهند، از شما خرید کنند. البته مزیت رقابتی، جنبههای مختلفی را شامل میشود، اما مثلاً اگر مزیت رقابتی شما قیمت پایینتر باشد، باز هم امکان دارد که بتوانید مشتریان بیشتری را جذب کنید.
در دنیایی که هر روز کسبوکارهایی جدید و با محصولاتی جدید وارد میشوند، تنها راه پیروز شدن در آن، داشتن مزیت رقابتیِ خوب نسبت به رقباست. اگر شما مزیت رقابتی نداشته باشید، حتی با صرف هزینه زیاد برای تبلیغات و بازاریابی، باز هم نمیتوانید مشتریان وفاداری را جذب کسبوکارتان کنید و بطور کلی فروش خوبی داشته باشید. شما باید یک ویژگی منحصر بفردی را از کسبوکارتان نشان دهید، ویژگیای که میتواند همان مزیت رقابتی شما باشد. مثلاً مزیت رقابتی شرکت نوکیا چه بود؟ قیمت مناسب و کیفیت بالا. تنها راز موفقیت شرکت بزرگ نوکیا در همان برهه، داشتن همین مزیت رقابتی بود. (البته نمیخواهیم دلایل شکست نوکیا را بررسی کنیم)
جک ولش (Jack Welch) در مورد اهمیت داشتن مزیت رقابتی، جمله جالبی را بیان کرده است، او میگوید: “اگر مزیت رقابتی ندارید، بهتر است وارد رقابت نشوید!“
خب تا اینجا در مورد اهمیت مزیت رقابتی صحبت کردیم، اما ببینیم چطور میتوان آن را ایجاد کرد.
راههای ایجاد مزیت رقابتی
در اینجا تنها بحث ایجاد مزیت رقابتی نیست، بلکه در کنار آن باید برای حفظ مزیت ایجادشده نیز تلاش کرد، امکان دارد که یک کسبوکار بتواند مزیت رقابتی بسیار خوبی ایجاد کند، اما با ظهور کسبوکارهای جدید، مزیت رقابتی خود را از دست بدهد، پس بسیار مهم است که برای حفظ آن نیز برنامه مناسبی داشته باشید. البته در مورد مزیت رقابتیِ پایدار، در قسمت بعد مفصلتر توضیح خواهم داد. اما در اینجا با راههای ایجاد مزیت رقابتی آشنا میشوید:
۱. ارائه کیفیت بهتر و قیمت بالاتر:
یکی از راههای ایجاد مزیت رقابتی ارائه کیفیت بالاتر و بهتر نسبت به رقباست. بسیاری از افراد هستند که ترجیح میدهند محصولاتی با قیمت بالاتر، اما باکیفیتتر خریداری کنند. شاید بسیاری از شرکتها، این مورد را درنظر نمیگیرند. مثلاً بسیاری از افراد هستند که به برند مطرح گوچی (در زمینه پوشاک) علاقه دارند. یعنی اینکه ترجیح میدهند تا از محصولات این برند استفاده کنند، هر چند که از لحاظ قیمت، تفاوت زیادی با محصولات دیگر برندها دارد، اما با وجود قیمت بالاتر، باز هم مشتریان خاص خود را دارد.
۲. قیمت پایینتر:
قیمت در اکثر موارد جز ملاکهای مشتریان برای خرید محسوب میشود، یعنی اینکه همه دوست دارند محصولاتی با کیفیت بالاتر و قیمت پایینتر بخرند. البته این را درنظر داشته باشید که قیمت پایین، همیشه نمیتواند مزیت محسوب شود، چرا که خیلیها ذهنیت خوبی نسبت به این موضوع ندارند و شاید این ذهنیت در آنها شکل بگیرد که به دلیل کیفیت پایین، قیمت آن نیز پایین است.
پس اگر میخواهید قیمت پایینتر را به عنوان مزیت رقابتی خود انتخاب کنید، باید این را به مشتری ثابت کنید که کیفیت آن نیز در حد مطلوبی است. البته مشتری این انتظار را ندارد که محصولی با قیمت خیلی کم، کیفیت بسیار بالایی داشته باشد، اما به هر حال کیفیت آن باید در حد مطلوبی باشد. شما باید این را به مشتری بگویید که قیمتی که شما برای محصولاتتان درنظر گرفتهاید، دلایلی دارد تا او مجاب شود محصولات شما را انتخاب کند.
» پیشنهاد ویژه من برای شما: ۸ روش عالی برای کسب درآمد از اینترنت [آپدیت شده]
۳. آسانتر:
محصولات شما میتوانند زندگی دیگران را آسانتر کنند. اما چطور و چگونه؟ این را دیگر باید خودتان به مشتری نشان دهید! معمولاً همه ما با خرید وسایل، دوست داریم تا آسایش بیشتری داشته باشیم و زندگی راحتتری را تجربه کنیم و بطور کلی، برخی کارها را آسانتر کنیم. در اینجا ۲ مثال را برای شما میآورم:
اختراع جاروبرقی: قبل از اینکه جاروبرقی اختراع شود، مردم برای تمیز کردن منزل خود، زحمات فراوانی را متحمل میشدند، علاوه بر آن، برخی بیماریها و مشکلات جسمی نیز بوجود میآمد. اما جاروبرقی کار را برای مردم بسیار بسیار آسانتر کرد، بطوری که با استفاده از آن میتوان بهراحتی تمام منزل را تمیز کرد. پس مردم با خرید جاروبرقی، به دنبال سادهتر شدن کارها بودند و به آن نیز دست یافتند.
گوشیهای موبایل لمسی: اگر یادتان باشد در ابتدا اندازه گوشیهای موبایل بسیار کوچک بود و بطور معمول هیچگونه امکانات خاصی هم نداشتند، تنها میشد چند مخاطب ذخیره کرد، تماس گرفت و یا اینکه پیامک ارسال کرد. اما رفتهرفته امکانات جدیدی به گوشیهای موبایل اضافه شد، مانند بازیها، دوربین، وبگردی و … . با وجود اینکه اندازه گوشیهای موبایل رفتهرفته بزرگتر میشد و استفاده از آن نیز برای کاربران راحتتر، باز هم نمیتوانست آنطور که باید کاربران را راضی نگه دارد. تا اینکه دکمهها از روی موبایل حذف و بجای آن صفحات لمسی اضافه شد. این مورد، تغییر بزرگی در تلفنهای همراه بود و باعث شد کاربران راحتتر بتوانند با موبایلهایشان کار کنند. این تغییر، در زمان خود یک مزیت رقابتی بود که البته چندسال بعد، تمام شرکتهای فعال در حوزه تلفنهای همراه، از آن استفاده کردند.
۴. نتایج بهتر و سریعتر:
یکی دیگر از راههای ایجاد مزیت رقابتی، این است که مشتریان با استفاده از محصولات شما در مقایسه با محصولات رقبا، نتایج سریعتری بگیرند. مثالی که میتوان در این زمینه زد، برخی از آموزشگاههایی هستند که در زمینه آموزش کسب نتایج بالا در کنکور فعالیت دارند. مثلاً شعار برخی از این آموزشگاهها، این است که با استفاده از پکیجهای آنها، داوطلبان کنکور، بهتر و سریعتر میتوانند تست بزنند و در نتیجه نتایج بهتری کسب میکنند. این مورد برای این آموزشگاهها، یک مزیت رقابتی محسوب میشود.
۵. شناسایی بازار هدف:
این مورد نیز میتواند تأثیر مستقیمی در ایجاد مزیت رقابتی شما داشته باشد. میتوانید بهجای اینکه یک بازار بزرگ را انتخاب کنید، حوزه تخصصیتری را انتخاب کنید که احتمال موفقیتتان بیشتر است. مثلاً اگر قصد دارید فروشگاه اینترنتی در حوزه لوازم دیجیتال راهاندازی کنید، بهتر است که بصورت تخصصی روی فروش موبایل تمرکز کنید. باز هم میتوانید تخصصیتر کار کنید و مثلاً تنها لوازم جانبی بفروشید. در مورد لوازم جانبی، باز هم میتوانید جزئیتر انتخاب کنید و فقط کارت حافظه بفروشید. این تخصصی کار کردن، برای شما یک مزیت رقابتی محسوب میشود.
امکان دارد شخصی که میخواهد کارت حافظه بخرد، بهجای اینکه محصول مورد نظرش را از فروشگاه اینترنتی بزرگی مانند دیجیکالا بخرد، ترجیح دهد از فروشگاه تخصصیتری این محصول را خریداری کند، چرا که حدس میزند کسی که دارد تخصصیتر کار میکند، محصولات باکیفیتتری را نیز ارائه میدهد.
۶. ایجاد تمایز:
این مورد نیز میتواند باعث بهوجود آمدن مزیت رقابتی شود. یعنی اینکه در قسمتی از کسب و کار، محصول و … نسبت به رقبا تمایز ایجاد کنید. مثلاً تمایزی که قصد ایجاد آن را دارید، میتواند در نحوه ارسال محصولات باشد. مثلاً زمانی که چند شرکت، از پهبادها برای ارسال محصولات به مشتریانشان استفاده کردند، تمایز بزرگی بهوجود آمد. همین مورد باعث شد تا مزیت رقابتی بزرگی ایجاد کنند. هر چند که در ادامه خیلی از شرکتها از این روش استفاده کردند و بطور کلی مزیت خود را از دست داد. اما بههر حال میتوان با استفاده از مقداری خلاقیت، یک مزیت رقابتی بزرگ را ایجاد کرد.
۷. برندسازی:
برندسازی یکی از مواردی است که میتواند تأثیر فوقالعاده زیادی روی داشتن مزیت داشته باشد. اکثر ما استیو جابز را میشناسیم و میدانیم که چه تأثیری بر موفقیت شرکت اپل داشت. جابز به یک برند معتبر تبدیل شد (برند شخصی) و زمانی که محصولات جدید شرکت اپل توسط او معرفی میشد، فروش آنها تا حد زیادی افزایش مییافت. شاید اگر بهجای جابز، شخصی عادی اینکار را انجام میداد، هرگز فروش شرکت اپل تا این حد نبود. پس تبدیل شدن به یک برند اهمیت فوقالعادهای دارد که میتواند یک مزیت بزرگ نسبت به رقبا باشد.
۸. استفاده از تکنولوژی:
معمولاً شرکتها و کسبوکارهای بزرگی که از تکنولوژیهای بهروز استفاده میکنند، بیشتر مورد توجه قرار میگیرند و همین مورد میتواند مزیت بزرگی برای آنها باشد.
۹. تأکید بر روی نقاط قوت:
آخرین موردی که در ایجاد مزیت رقابتی میتواند اثرگذار باشد، تأکید کردن بر روی نقاط قوت است. به هر حال بیشتر کسبوکارها، شرکتها و یا برندها، علاوه بر نقاط ضعف، نقاط قوتی نیز دارند که تأکید کردن بر آنها، میتواند نوعی مزیت رقابتی محسوب شود. البته بهتر است علاوه بر این مورد، موارد گفتهشده در قسمتهای بالا نیز مورد توجه قرار گیرد.
مزیت رقابتی پایدار
همانگونه که در قسمتهای بالا به آن اشاره شد، مزیت رقابتی که امروز دارید، شاید چندسال دیگر یک مزیت محسوب نشود، پس باید همیشه حرفی برای گفتن داشته باشید. مزیت رقابتیِ پایدار، مزیتی است که با گذشت چندین سال، همچنان یک مزیت محسوب میشود و شاید بتوان گفت، تاریخ انقضا ندارد. یکی از دلایلی که برندهای بزرگ و معتبر تا این اندازه در اوج ماندهاند، همین مورد است، یعنی آنها بهدنبال مزیتهای رقابتی مقطعی نبودهاند. ۴ ویژگی را میتوان برای این مورد عنوان کرد:
- با ارزش بودن
- کمیاب بودن
- غیرقابل تقلید بودن
- غیرقابل جانشین بودن
دلایل زیادی را میتوان برای پایدار نبودن مزیت رقابتی عنوان کرد. یکی از این موارد، تقلید دیگر شرکتها و کسب و کارها از شماست. مثلاً اگر شما یک محصولی دارید که مزیت رقابتی شما محسوب میشود، امکان دارد خیلی زود توسط شرکتهای دیگر تقلید شود و همین مورد، سبب میشود مزیت خود را از دست بدهید.
دلیل دیگر میتواند تغییر سلیقه مشتری باشد. در برخی موارد نیز، اتفاقاتی در حوزه کاری شما اتفاق میافتد که به کلی باعث از بین رفتن مزیت رقابتی شما میشوند. اما اگر بتوانید با استفاده از ۴ ویژگی بالا، مزیت رقابتیِ پایداری برای خود بسازید، مطمئن باشید همیشه جز کسبوکارهای برتر باقی خواهید ماند.
» پیشنهاد ویژه من برای شما: ۵ تکنیک جادویی برای افزایش فروش (افزایش سریع فروش)
جمعبندی مزیت رقابتی و راههای ایجاد آن
در این مقاله سعی کردم تعریف جامع و کاملی را از مزیت رقابتی بیاورم، همینطور با بهترین راههایی که میتوان با استفاده از آنها مزیت رقابتی ایجاد کرد نیز آشنا شدید. اما نکتهای که اینجا وجود دارد این است که باید بهدنبال ایجاد مزیت رقابتیِ پایدار باشید، چون در اینصورت، احتمال موفقیتتان بیشتر از هر زمان دیگری است. البته نباید فراموش کرد که انجام اینکار سختیهای زیادی دارد و زمان خاص خود را میطلبد و همینطور نیازمند این است که خلاقانه عمل کنید. داشتن مزیت رقابتی، امری ضروری برای موفقیت در حوزه کاریتان است، اگر این مورد را دارید که سعی کنید آن را بهبود دهید، اما اگر مزیت خاصی نسبت به رقبا ندارید، سعی کنید هر چه سریعتر آن را ایجاد کنید تا از صحنه رقابت، کنار زده نشوید.
نویسنده: محمد افراسیابی
منبع: الفبان
درباره محمد افراسیابی
محمد افراسیابی هستم مدیر دیام بام. از آبان 1395 اینجا رو راهاندازی کردم تا اندک دانش و تجربهی خودم رو در زمینه بازاریابی دیجیتال، با شما و دیگران هم به اشتراک بذارم.
نوشته های بیشتر از محمد افراسیابیمطالب زیر را حتما مطالعه کنید
2 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
درود بر شما. مطالب کامل، عالی مفید و به زبان ساده بیان شده بودند… موفق باشید.
سلام، خیلی ممنونم از لطف شما.