قیف فروش (Sales Funnel) و بررسی کاربرد و مزایای آن
بدون شک هدف نهایی هر کسب و کاری افزایش فروش است و برای این هدف، راهکارهای مختلفی درنظر گرفته شده و اجرا میشود. یکی از ابزارهای مناسب برای افزایش فروش، طراحی قیف فروش است که در اصطلاح به آن قیف بازاریابی یا قیف خرید نیز گفته میشود، البته نمیتوان عبارت قیف خرید را بطور خاص برای قیف فروش بهکار برد. این مدل بازاریابی، بطور حتم یکی از موفقترین روشهایی است که میتواند به افزایش فروش هر کسبوکاری کمک کند.
البته طراحی قیف فروش برای هر کسب و کاری میتواند متفاوت باشد که در ادامه بطور مفصل آن را بررسی خواهیم کرد. اما در این مقاله ابتدا با قیف فروش و لید و مزیتهای آن آشنا میشوید، سپس مراحل قیف فروش را بررسی میکنیم، در ادمه یاد میگیرید که چطور لید یا سرنخ تولید کنید و در پایان نیز میتوانید لیدها را به مشتری واقعی تبدیل کنید.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش (Sales Funnel) یا قیف بازاریابی (Marketing Funnel) یکی از مدلها یا ابزارهای بازاریابی است که میتواند به افزایش فروش یک کسبوکار بسیار کمک کند. البته به قیف فروش قیف درآمد یا Revenue Funnel نیز گفته میشود. قیف فروش از زمان ورود مخاطبانی که میتوانند مشتری باشند و در اصطلاح به آنها مشتری بالقوه گفته میشود تا خرید نهایی را شامل میشود. در واقع مسیری است که مخاطب طی میکند تا به مشتری تبدیل شود.
یکی از ابتداییترین کارهایی که باید انجام شود، انتخاب بازار هدف است. یعنی اینکه شما باید براساس بازار هدف خود قیف فروش طراحی کنید. در مورد مراحل قیف فروش در قسمتهای بعد توضیح خواهیم داد. در بازاریابی به روش Sales Funnel، یک سرنخ یا Lead وارد و در نهایت به یک مشتری تبدیل میشود. البته هر سرنخی که وارد قیف فروش میشود، در نهایت به مشتری تبدیل نمیشود، تنها درصد کمی از ورودیها خریدشان را انجام میدهند.
در مدل بازاریابی به روش قیف فروش ۳ نوع مخاطب وجود دارد:
- مخاطب اول: سرنخ (Lead): سرنخها، شامل افراد زیادی میشوند که وارد یک قیف فروش میشوند و در واقع بیشترین سهم از این مدل را شامل میشوند. این افراد بطور معمول به کسبوکار و محصولات علاقه دارند و از راههای مختلفی وارد قیف فروش میشوند. در اینجا باید کارهایی را انجام داد تا علاقه آنها به کسبوکار و یا بطور خاص، به محصول موردنظر جلب شود. در قسمت بعد بیشتر در مورد سرنخ یا لید صحبت میشود.
- مخاطب دوم: مشتریان بالقوه (Prospect): برخی از سرنخهایی که وارد قیف فروش میشوند، به محصولات یا خدمات ما علاقه نشان میدهند و در واقع میتوان آنها را مشتریان بالقوه دانست، یعنی مشتریانی که امکان دارد محصولات را خریداری کنند. اینجا زمان تصمیمگیری آنهاست. مطمئناً در اینجا نیز تعداد زیادی خرید خود را انجام نمیدهند و از تصمیمشان صرفنظر میکنند. یکی از مهمترین کارهایی که باید در این مرحله انجام داد، کاهش ترس مشتریان بالقوه است، یعنی مشتریانی که تعدادی از آنها، چندان با کسبوکار ما آشنایی ندارند.
- مخاطب سوم: مشتریان بالفعل (Customer): پس از اینکه سرنخها وارد شدند و تعدادی از آنها قابلیت خرید را داشتند، تنها درصد کمی خرید خود را نهایی میکنند.
لید (Lead) چیست؟
در قسمت بالا مختصری در مورد لید یا سرنخ صحبت شد. لید در واقع کسی است که از راههای مختلفی، وارد میشود و به محصولات/خدمات یا بطور کلی برند، علاقه نشان میدهد. بزرگترین گروه در قیف فروش را لیدها تشکیل میدهند. این گروه در بالای قیف قرار میگیرند و تنها درصد کمی از آنها به مشتری بالقوه تبدیل میشوند.
یکی از کارهایی که باید انجام داد، این است که لیدهای بهتری را وارد قیف فروشتان کنید، یعنی لیدهایی که احتمال میدهید میتوانند مشتری شما باشند. امکان دارد این لیدها، با استفاده از لندینگ پیجها یا صفحات فرودی که ساختهاید، اطلاعات خود شامل نام، ایمیل، شماره تماس و … را در اختیار شما قرار داده باشند که این اطلاعات اهمیت زیادی دارد و نشان از علاقه آن لیدها به کسبوکار شماست.
۲ هدف عمده در طراحی قیف فروش دنبال میشود:
- افزایش و جذب لیدهای بهتر
- حرکتدادن لیدها به پایین قیف فروش
مزایا و اهمیت قیف فروش
قیف فروش در کسبوکار اهمیت زیادی دارد، مثلاً با طراحی آن و سپس تجزیه و تحلیل، میتوان به نقاط ضعف و قوت و جنبههای مختلف یک کسبوکار پی برد. همچنین دلایل زیادی برای استفاده از قیف فروش وجود دارد که در ذیل آنها را بررسی میکنیم:
دلیل اول: بازاریابی بهتر:
با طراحی قیف فروش، میتوان بازاریابی بهتر و البته مؤثرتری انجام داد. هزینههایی که صرف بازاریابی و تبلیغات میشود، هدفمندتر میشوند و همینطور در زمان نیز صرفه جویی میشود و با بررسی و تحلیل قیف فروش، امکان خطا به حداقل میرسد.
دلیل دوم: افزایش مشتری وفادار:
یکی از مهمترین مزیتهایی که قیف فروش دارد، این است که شما میتوانید مشتری واقعی خود را کشف کنید و در ادامه با استفاده از راهکارهایی، آنها را به مشتریان دائمی و وفادار تبدیل کنید.
دلیل سوم: شناسایی نقاط ضعف:
مطمئناً هر کسبوکاری در برخی از موارد نقطهضعفهایی دارد. مثلاً امکان دارد در یک قیف فروش، مشتریان بالقوه زیادی باشند، اما تعداد بسیار اندکی از آنها در نهایت به مشتری تبدیل شوند، حتی خیلی کمتر از آنچه پیشبینی میشد. بنابراین با استفاده از این مدل موفق بازاریابی، میتوان نقاط ضعف را تا حدودی برطرف کرد.
دلیل چهارم: پیشبینی نسبی:
یکی دیگر از مزیتهایی که قیف بازاریابی دارد، این است که میتوانید بطور نسبی فروشتان را پیشبینی کنید.
مراحل قیف فروش یا فرایند فروش
در قیف فروش، مراحلی وجود دارد که هر مشتری واقعی، از ابتدا تا انتها آن را طی میکند و بسیار مهم است که شما بتوانید این مراحل را بهینه کنید. البته مراحل مختلفی برای این مدل بازاریابی درنظر گرفته میشود، مثلاً در برخی موارد، ۵ مرحله یا ۶ مرحله یا ۷ مرحله و یا کمتر و بیشتر برای قیف بازاریابی درنظر گرفتهاند که در اینجا ما ۷ مرحله را برای شما میآوریم، مراحلی که باید به دقت به آنها توجه کنید (البته براساس نوع کسبوکار میتوان از این مراحل کم کرد یا به آنها اضافه کرد):
۱. آگاهی از برند:
اولین مرحله در قیف فروش آگاهی است. یعنی اینکه یک کسب و کار، باید در مورد محصول/خدمت خود، آگاهی کافی را به مخاطبان خود بدهد تا آنها از وجود برند آگاهی داشته باشند. مثلاً امکان دارد شما یک محصول بسیار عالی را تولید کرده باشید، اما اگر کسی از چنین محصولی آگاهی نداشته باشد، واضح است که شما فروشی نیز ندارید یا اینکه میزان فروشتان ناچیز است. پس یکی از مهمترین مراحل یک قیف فروش آگاهیدادن به مخاطبان است. در اینجا باید با استفاده از آگاهیدادن به مخاطبان، لیدهای بهتر و بیشتری را جمعآوری کرد. اما چطور مخاطبین را از وجود خودمان آگاه کنیم؟
در این مرحله میتوان به مخاطبان از طریق محتوای خوب، تبلیغات، شبکههای اجتماعی، ارسال ایمیل به آنها و راههای دیگر آگاهی داد. شما باید مطابق با حوزه کاری خود، از ابزارهای مختلف برای افزایش آگاهی مخاطبانتان استفاده کنید. مثلاً امکان دارد روشی که یک فروشگاه اینترنتی بزرگ برای افزایش آگاهی استفاده میکند، برای یک فروشگاه کتاب آنلاین مناسب نباشد.
بنابراین مشتریان احتمالی، امکان دارد با استفاده از شبکههای اجتماعی، وبسایت، تبلیغات و … با برند شما آشنا شده باشند. اما این تازه اول راه است! ببینیم مراحل بعدی چه چیزهایی هستند.
۲. ایجاد علاقه:
در این مرحله لازم است تا اطلاعات بیشتری از برند، محصولات و خدمات شما بدست بیاورند. میتوانید با استفاده از آموزشهایی، این علاقه را در آنها ایجاد کنید و همچنین اطلاعات بیشتری را از محصول/خدمت خود به آنها ارائه دهید. تا جایی که برایتان مقدور است، به مشتری اطلاعات بدهید، مثلاً اگر مشتری از وجود محصول شما آگاه شده و تا حدودی هم علاقه نشان داده، باید به او ثابت کنید که محصول شما برای او بهترین است، یعنی اینکه نیازی نیست تا از کسبوکارهای رقیب، محصول مورد نظرش را تهیه کند.
همچنین میتوانید با در اختیار قرار دادن محتوای رایگان شامل: پادکست، دورههای آموزشی رایگان، مقالات، ویدیوها، کتابهای الکترونیکی (PDF) و محتواهایی از این دست، این علاقه را در آنها ایجاد و رفتهرفته بیشتر کنید. باز هم تأکید میکنم هر چقدر اطلاعات بیشتری را در اختیار آنها قرار دهید، امکان اینکه درصد بالایی از افراد به مراحل بعدی قیف فروش وارد شوند، بیشتر میشود.
۳. ارزیابی:
بعد از اینکه مشتری بالقوه، به محصولات/خدمات شما علاقه نشان داد و شما نیز اطلاعات خوب و کاملی را در اختیار او قرار دادید، در اینجا مشتری وارد مرحله ارزیابی میشود. تا به اینجا مشخص است که مشتری به محصول شما نیازمند است و علاقه خود را نشان داده است. ارزیابی یکی از مراحل مهم در قیف فروش محسوب میشود و باز هم به اطلاعات بیشتری نیاز دارد.
یعنی جدای از مرحله قبل که شما اطلاعات کافی را در اختیار مشتری قرار دادید، باز هم میتوان اطلاعات مفیدی را در این مرحله در اختیار مشتری بالقوه قرار داد تا بتواند ارزیابی بهتری از محصول/خدمت شما داشته باشد. مثلاً یکی از کارهایی که می توانید در این مرحله انجام دهید، برجستهکردن مزیتهای رقابتی خود نسبت به رقباست. بطور مثال یکی از مزیتهای رقابتی، قیمت پایینتر و کیفیت بالاتر است. شما میتوانید این را به مشتری بگویید که میتواند محصولی با قیمت کمتر و کیفیت بالاتر تهیه کند. اما هنوز مشتری تصمیم نهایی خود را نگرفته است و در مرحله بعد، وارد مرحله تصمیمگیری میشود.
۴. تصمیمگیری:
اما میرسیم به یکی از مهمترین مراحل در قیف فروش، یعنی مرحله تصمیمگیری که بسیار حائز اهمیت است. مشتری هنوز تصمیم نهایی خود را نگرفته است که محصول را تهیه کند یا خیر. هر چند مشتری به آن نیاز دارد، اما امکان دارد اتفاقاتی رقم بخورد و مشتری از رقیب شما محصول مورد نظرش را تهیه کند. در اینجا باز هم باید اطلاعات کاملتری را در اختیار مشتری قرار دهید تا بتوانید تصمیمگیری را برای او راحتتر کنید.
تا میتوانید باید این مرحله را برای مشتری کوتاه کنید، یعنی کاری کنید که مشتری تصمیم نهایی خود را بگیرد. زیرا هر چه زمان بیشتری سپری شود، احتمال دارد که تردید مشتری نسبت به محصول شما بیشتر شود و همین مورد سبب میشود که مشتری از تصمیم خود صرف نظر کند.
۵. اقدام به خرید:
این مرحله مهمترین مرحله در قیف فروش محسوب میشود. تا این مرحله مشتری تصمیم خود را گرفته است، اما هنوز تصمیم خود را در مورد خرید نهایی نکرده است. مشتری شاید هنوز تردیدهایی در مورد خرید دارد و شما باید او را به خرید تشویق کنید. امکان دارد مشتری حتی محصول را به سبد خرید نیز اضافه کند، اما در مرحله پرداخت، از تصمیم خود صرف نظر کند. احتمالاً برای شما پیش آمده که به مغازهای رفتهاید و قصد خرید کالایی را داشتهاید، اما بنا به دلایلی از خرید خود صرف نظر کردهاید و مثلاً به فروشنده گفتهاید که چند روز دیگر برای خرید بازمیگردید، اما هیچ زمان برای خرید به آن مغازه نرفتید. خیلی از مشتریان نیز همین حالت را دارند.
در اینجا شما باید تمام تلاش خود را برای قانع کردن مشتری بهکار بگیرید. مثلاً میتوانید هدیهای را در قبال خرید محصول برای او درنظر بگیرید یا اینکه مثلاً میتوانید ارسال رایگان محصول را به عنوان هدیه به او تقدیم کنید.
۶. خرید:
در این مرحله با توجه به اطلاعاتی که در اختیار مشتری قرار دادید، او محصول/خدمت را ارزیابی کرد، تصمیم خود را گرفت، وارد مرحله اقدام به خرید شد و در نهایت خرید خود را نهایی کرد. میبینید که چه پروسه طولانی طی شد تا یک مشتری خرید خود را انجام دهد. خیلی از قیف بازاریابی یا قیف فروشهایی که طراحی میشوند، تنها تا این مرحله را طراحی میکنند، یعنی مرحله خرید. اما میتوان یک مرحله دیگر نیز به آن اضافه کرد. البته در حالت واقعی قیف فروش ما تا به اینجا به پایان رسیده است، اما یک مرحله دیگر را نیز به آن اضافه میکنیم.
۷. مشتری وفادار و انجام خرید مجدد:
با توجه به مواردی که گفته شد، مشتری در نهایت خرید خود را انجام داد. اما بسیار مهم است که این مشتری برای باز دوم نیز از شما خرید کند، یعنی اینکه محصول قبلی از کیفیت خوبی برخوردار بوده باشد تا مشتری تصمیم بگیرد دوباره از شما خرید کند. متأسفانه بسیاری از کسبوکارها به این موضوع توجهی نشان نمیدهند و هیچ کاری برای وفادار کردن مشتری انجام نمیدهند. داشتن پشتیبانی مناسب، یکی از مهمترین کارهایی است که باید انجام دهید. یعنی اینطور نباشد که تنها چیزی را بفروشید، بلکه محصول/خدمت شما، باید کیفیت لازم را داشته باشد تا مشتری از شما خرید مجدد انجام دهد.
البته نمیتوان در همه کسبوکارها این مورد را انجام داد. مثلاً کسی که یکبار یخچالی را از فروشگاهی خریداری میکند، شاید تا چندین سال، یه یخچال احتیاجی پیدا نکند، اما میتواند با معرفیکردن شما به دیگران، نقش بهسزایی در افزایش فروش شما ایفا کند. هر کسبوکاری که بتواند مشتریان وفادار بیشتری را جذب کند، مطمئناً موفقتر خواهد بود.
[icon name=”exclamation” class=”” unprefixed_class=””] پیشنهاد ویژه من برای شما: تکنیکهای جادویی برای افزایش فروش (افزایش سریع فروش)
آموزش تولید لید یا سرنخ
در قسمتهای بالا با لید یا سرنخ آشنا شدید که در واقع اولین گروه در قیف را شامل میشوند که در رأس آن قرار دارند. اما برای اینکه بتوانید فروش بیشتری داشته باشید، باید لیدهای بیشتری را جذب کنید، البته لیدهایی خوب که احتمال حرکت آنها به قسمتهای پایینتر قیف فروش زیاد است. در اینجا با چند راهکار برای تولید لید آشنا میشوید:
راهکار اول: محتوای رایگان:
یکی از راهکارهایی که میتوان برای افزایش لید از آن استفاده کرد، دادن محتوای رایگان به آنهاست. محتوای رایگان شما میتواند شامل هر چیزی باشد. شما میتوانید یک دوره آنلاین، کتاب الکترونیکی (PDF)، اینفوگرافیک و … را بصورت رایگان در اختیار آنها قرار دهید، البته میتوانید با طراحی لندینگپیجهایی، اطلاعاتی را از کاربران درخواست کنید. مثلاً میتوانید به آنها در ازای در اختیار قراردادن اطلاعاتشان، این موارد را بدهید.
میتوانید اطلاعات آنها شامل ایمیل، شمارهتماس و … را دریافت کنید که اهمیت بسیار زیادی دارند. مثلاً از ایمیل میتوان در ایمیل مارکتینگ یا از شماره تماس برای اساماس مارکتینگ استفاده کرد. هر چقدر ارزش محتوایی که شما در اختیار مخاطبان قرار میدهید بالاتر باشد، احتمال اینکه این لیدها به مراحل بعدی وارد شوند، بیشتر میشود.
راهکار دوم: استفاده از شبکههای اجتماعی:
اکثر شبکههای اجتماعی امکانات مناسبی را در اختیار شما قرار میدهند و میتوانید بهصورت رایگان از آنها استفاده کنید. شبکههای اجتماعی، ابزارهای بسیار مناسبی هستند که به دلیل حضور چندمیلیونی مخاطبان، می توان از آنها به بهترین شکل ممکن استفاده کرد. البته نباید تمام تمرکز خود را تنها بر روی تبلیغ در آنها بگذارید، بلکه میتوانید با تولید محتوای خوب، آنها را به کسبوکارتان علاقهمند کنید.
یکی از بهترین شبکههای اجتماعی در حال حاضر، اینستاگرام است که میتوانید به صورت رایگان دوره ۳ ساعتهی آموزش اینستاگرام را دانلود کنید.
راهکار سوم: تبلیغات مناسب:
یکی دیگر از راههای بسیار مناسب برای افزایش لید، تبلیغات مناسب است. تبلیغات نقش مهمی در بهبود طراحی قیف فروش دارند و میتوان بودجه مالی خوبی را برای آن درنظر گرفت. البته واضح است که تبلیغات باید بصورت هدفمند باشند و باید برنامهای را برای آن داشته باشید. مثلاً امکان دارد شما از طریق تبلیغات، تعدادی لید را جذب کنید، اما در اینجا شما باید اطلاعات آنها را دریافت کنید، هرچند که امکان دارد همه آنها حاضر نشوند تا اطلاعاتشان را در اختیار شما قرار دهند، اما به هر حال میتوان اطلاعات تعدادی از آنها را دریافت کرد.
اهمیت دریافت اطلاعات، به این دلیل است که امکان دارد لیدهای زیادی وارد شوند و مثلاً مقاله جذاب شما را بخوانند، اما تنها همین یکبار وارد وبسایت شما میشوند و به احتمال زیاد شما را فراموش میکنند. اما اگر شما ایمیل آنها را دریافت کرده باشید، میتوانید با آنها از طریق ایمیل در ارتباط باشید و رفتهرفته آنها را به مشتری واقعی تبدیل کنید.
آموزش تبدیل لید به مشتری واقعی
شاید تا به اینجا فکر کرده باشید که هر چقدر لید بیشتری جذب کنیم، فروشمان نیز به همان میزان افزایش پیدا خواهد کرد، اما باید بدانید که مسئله اصلی ما، افزایش لید نیست، بلکه تبدیل لیدها به مشتری واقعی است. یعنی اینکه باید لیدها را به مراحل پایینی قیف فروش هدایت کنید. برای این مورد نیز چند راهکار را در ادامه با هم میبینیم:
۱. به لیدها اهمیت بدهید: نباید این احساس را در آنها ایجاد کنید که تنها میخواهید چیزی را به آنها بفروشید.
۲. انگیزه ایجاد کنید: برای اینکه بتوانید فروشتان را افزایش دهید، انگیزههای لازم را در لیدها ایجاد کنید. مثلاً به آنها بگویید در صورتیکه تا پایان روز خرید خود را انجام دهند، به علاوه ارسال رایگان، یک هدیه نیز برای آنها درنظر گرفته میشود.
۳. ارتباطتان با مشتری را حفظ کنید و گسترش دهید: اگر اطلاعات او را دریافت کردهاید (مثلاً ایمیل)، سعی کنید که بصورت مداوم با او در ارتباط باشید، البته توجه داشته باشید که این ارتباط نباید موجب آزار مشتری شود.
۴. به درخواست آنها پاسخ دهید: سعی کنید در کوتاهترین زمان ممکن، به درخواست آنها پاسخ دهید تا احساس مهمبودن را در آنها ایجاد کنید.
۵. پیشنهادهای مناسبی را ارائه دهید: یکی از کارهایی که باید انجام دهید، این است که پیشنهادهای مناسبی را به لیدها ارائه دهید تا شانس تبدیلشدنشان به مشتری را افزایش دهید.
بخش بندی سرنخها یا لیدها
پس از اینکه یاد گرفتید که چطور میتوان لیدها را به مشتری واقعی تبدیل کرد، وقت آن رسیده است تا آنها را بخشبندی کنید. یعنی اینکه باید لیدها را براساس ویژگیهایی که دارند بخشبندی کنید. یکی از ابتداییترین نوع بخشبندی، تقسیم آنها به ۲ بخش مشتریان بالقوه (خریداران احتمالی) و لیدهای غیرخریدار است.
[icon name=”exclamation” class=”” unprefixed_class=””] پیشنهاد ویژه من برای شما: ۱۰ عامل اساسی در فروش پایین سایت (دلایل فروش کم)
جمعبندی نهایی
در این مقاله سعی شد تا تصویر کاملی از قیف فروش و مراحل آن، برای شما ترسیم شود. اما باید به این نکته توجه کنید که نباید تمام تمرکز خود را روی تولید لید بگذارید، چرا که احتمال دارد شما لیدهای زیادی را جذب کنید، اما لیدها به مراحل بعد منتقل نشوند و عملاً کار شما بیفایده باشد. بهجای این، بهتر است در کنار افزایش لید، به انتقال آنها به مراحل بعدی قیف فروش نیز توجه داشته باشید.
شما میتوانید قیف فروش یا قیف بازاریابی هایی را برای محصولات و بطور کلی کسب و کار خود طراحی کنید، البته نباید این انتظار را داشته باشید که درصد بالایی از لیدها به مراحل بعدی قیف فروش وارد شوند، البته اگر کار خود را بهخوبی انجام داده باشید، میتوانید درصد آن را افزایش دهید.
نویسنده: محمد افراسیابی
منبع: الفبان
درباره محمد افراسیابی
محمد افراسیابی هستم مدیر دیام بام. از آبان 1395 اینجا رو راهاندازی کردم تا اندک دانش و تجربهی خودم رو در زمینه بازاریابی دیجیتال، با شما و دیگران هم به اشتراک بذارم.
نوشته های بیشتر از محمد افراسیابی
دیدگاهتان را بنویسید